做高端难，做特配粉更难，国产奶粉困局如何突破？

　　?深响原创?·?作者｜申商

　　一直以来，奶粉关乎孕育与家庭，是全民绝对关注的刚需品。这也是为什么一句建议能引发舆论巨浪。而由于很久以前的奶粉安全事件，人们对奶粉保持着十二分的警觉，对国产奶粉更是带有历史遗留下来的偏见。

　　更不容易的是，中国新生儿出生数量下降，婴幼儿母乳喂养增加，婴幼儿奶粉行业竞争加剧，这让本就遭遇着外资品牌错位竞争的国产奶粉面临更多的挑战。

　　奶粉困局是什么？机会是什么？国产奶粉如何破局？这是行业中每个从业者都需要探讨的问题。

　　难题与解药

　　很多人或许忘记了，在2008年三鹿黑天鹅事件之前，国内奶粉行业的状况其实是集中度较高且国产占优的。在2007年，三鹿已经连续15年销量第一，而当时国产奶粉品牌整体份额合计占比高达60%，占主要地位。

　　三聚氰胺让国产奶粉在2008年之后跌入谷底，经历“失去的十年”，深陷信任泥沼，整体陷入被动价格战，而外资品牌却趁机快速扩张。

　　不过，虽然在“失去的十年”里，国产奶粉遭遇消费者的不理性抵制，但那十年也是奶粉量价齐升、市场扩容的十年。国产奶粉们同时进军低线市场，并打牢渠道实力，为日后重新崛起奠定了基础。

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　　2016年起，奶粉市场进入新的发展阶段，国产奶粉份额触底回升。2017年年底落地的国产婴幼儿配方奶粉注册制，加速市场集中。2019年6月出台的《国产婴幼儿配方乳粉提升行动方案》则力争婴幼儿配方乳粉自给水平稳定在 60%以上，可见政策对国产奶粉支持力度加大。

　　如今随着当年恶性事件影响的减弱，国产奶粉在艰难突围的过程中终于看到一些曙光，整体品牌份额回升。

　　?    毫无疑问，当下，正是国产奶粉破局的关键时间。冲刺超高端，成为了国产奶粉冲破外资奶粉怪力、提升行业门槛、保护消费者利益的最佳战略。

　　一方面是中国家长消费分级、升级，绝大多数“升级”的家长对孩子总是不吝投入，且业已形成了为好的产品付费的消费习惯。即使是在外资不擅长的下沉市场，“高端”的意义也是巨大，它意味着质量保证、也承载着一家人的殷切希望。

　　另一方面，母婴孕育天然具备垂直社区交流优势，口碑作用相对较大。一旦高端产品获得认可，很容易带动更多的目标用户。行业短期看渠道管控力，长期看品牌价值。高端品牌优势也能够帮助厂商形成更持久的消费者和渠道议价力。

　　这便是奶粉行业的飞轮效应，为了让静止的飞轮转动起来，一开始必须费很大的力气，一圈圈反复推，但在这一过程中，飞轮会越转越快，到后来让人毫不费力。以高端好产品逐步重新赢回消费者的信任，一旦品牌的飞轮转动起来，国产奶粉的势能是巨大的。

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　　根据弗若斯特沙利文报告，在2014年，婴幼儿配方奶粉产品的高端细分市场的零售价值为人民币353亿元，仅占整体市场的22%，而这一数据在2018年增加到了929 亿元，占整体市场的 37.90%，复合年增长率为27.30%。预计到2023年，高端细分市场将占中国整体婴幼儿配方奶粉市场约58.30%。

　　而超高端部分则由2014年的人民币109亿元增长至2018年的413亿元，复合年增长率为39.50%。预计 2023年将达到904 亿元，复合年增长率为16.90%，市占率将增至26.40%。

　　贝因美的“机会”

　　贝因美是抓住了高端机会的国产品牌之一。

　　三聚氰胺事件之后，贝因美是少数被证明质量安全的品牌，随后公司抓住机遇快速拓展了全国市场，2013年成为第一大国产奶粉品牌。2018年，贝因美创始人谢宏带领新高管团队强势回归，带着超高端奶粉绿爱打了一个漂亮的新开局，此后也更加明确了“超高端”的路线。

　　其CEO包秀飞曾公开分享了贝因美坚持走“超高端”路线的原因：

　　

　　第一，是大背景。从尼尔森的数据来看，自18年开始，整个婴配粉市场就出现了增长滞缓，而超高端、超超高端部分却在高速增长；

　　

　　第二，超高端需要依托于非常强大的研发实力，而贝因美的研发能力在全球都有着极强的竞争力，所以其有这个信心和决心；

　　

　　第三，贝因美强调的超高端不是指价格，而是指高品质、高价值。贝因美要给消费者提供能够满足他们痛点的产品。这也是贝因美走特色化经营之路的另外一层含义；

　　

　　第四，贝因美在有机奶粉和羊奶粉领域，还有巨大的发展空间；

　　

　　第五，疫情之后，消费分级、消费升级也依然会保持这个趋势，这是因为消费者对高质量的生活标准的追求是不会变的。

　　

　　?    “高端”的意义不言而喻，在这一人人可见的趋势之下，如何走出自己的“高端”之路变得格外重要。更何况“高端”产品意味着更好的质量与更扎实的品牌认知，在这方面，贝因美有何个性化特点？

　　我们不妨从产品、渠道、市场、管理四个角度去看贝因美的超高端战略。

　　产品方面，研发能力是一切的基石。奶粉企业的研发实力主要体现在他们的奶粉配方中。据了解，在配方注册制中，贝因美获得了51个配方注册名额，并且包揽了0001号到0009号，尤其是其中包含的3个特殊医学配方。而众所周知，特配粉的核心正在于配方和研发，所以对于奶粉行业来说，特配粉的研发往往可以体现一个公司的科研实力。在中国，市面上只有少数几种特殊配方奶粉。

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　　而且目前，业内获批“特殊医学配方”的厂家也比较少，即使其他厂家跟进，也需要花较长的时间。根据中国婴童网报道，乳业高级分析师宋亮预测，中国特殊配方奶粉市场规模未来还有很大的增长潜力，预计到2020年，特殊配方奶粉的市场规模有可能增长到100亿元。

　　?    除了特配粉，贝因美还在产品层面执行了“大单品”策略，以及布局超高端有机奶粉和羊奶粉。不得不承认，推行“大单品战略”是获得消费者认知，提高运营效率最为重要的营销策略。

　　2019年，大单品“爱加” 系列产品实现达10亿元的销售额，同比增长约35.2%；也是在2019年，贝因美和澳洲专门生产羊奶粉和有机米粉的Bubs进行深入合作。

　　这也符合中国当下婴幼儿奶粉产品结构调整的两个方向：

　　

　　从普通产品向高价值产品方向调整，比如有机婴幼儿配方奶粉、新鲜概念的婴幼儿配方奶粉、高营养元素添加的婴幼儿配方奶粉等；

　　

　　从牛奶粉向羊奶粉方向调整，由于羊奶所特有的分子结构，更易于消化、吸收，羊奶粉也正成为部分哺乳期妈妈的选择。

　　

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　　国产奶粉面临的另一个困境是，产品质量提升了，奶粉真的“高端”了，但由于历史原因，其在消费者心中的品牌形象却怎么也“高端”不起来。“洋奶粉”光环仍在，国产奶粉始终抬不起头。

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　　对此，贝因美的策略是提出贝因美“只造不一般的奶粉”新的营销概念，通过原料上倡导“生牛乳”的差异化概念区别于进口奶粉和其他国产品牌奶粉。同时在外资奶粉不擅长的渠道上发力——一是改变经销商性质，由代理制向大经销商制推行；二是与孩子王，爱婴岛、天猫和京东等战略合作，由此快速的提升公司的销量水平和品牌影响力；三是重点发展母婴渠道。

　　外资奶粉重品牌建设，轻渠道建设和门店体验，给经销商和终端门店的毛利率远低于国产品牌——这成为了国产品牌弯道超车的契机。再加上，售后服务方面，国产奶粉由于研发基地和工厂基地，都更贴近市场，更懂中国的消费者，对经销商、终端门店和消费者的反应会更快。

　　聚焦五大核心市场，与阿里云和社群电商合作，精准实现品牌有效传播。这符合贝因美创始人谢宏的“六重奏”策略：重建渠道、重构体系、重造团队、重塑品牌、重溯文化、重树商誉。

　　?    在这一系列的超高端的打法立竿见影，截至2020年一季度，贝因美收入已经连续三个季度双位数增长，并连续三季度实现正盈利。公司资产运营能力也出现较大幅度改善，存货周转率和应收账款周转率都在持续提升。

　　短期内，大部分国产奶粉品牌影响力不足，但其仍可以通过渠道价差获得市场。而长期来看，高端的品牌优势能够帮助厂商形成更持久的消费者和渠道议价力，基业长青。

　　因此，不论是对贝因美，还是其他企业，“高端”是拼杀市场的必经之路，也国产奶粉展现飞轮效应、在外资式微时刻顺利突围的决胜之策。

　　深响