江苏北人践行“海陆空”战略 将科研坚持到底

证券时报记者臧晓松

作为曾被质疑为“机器人组装代工厂”的企业，江苏北人的准确定位是“专业的机器人系统集成商”。

从2012年营业收入不足600万元，到2018年超过4亿元，江苏北人业绩持续高速增长。本期证券时报“新财富最佳分析师点兵科创板”栏目，华泰证券(601688)机械行业首席分析师章诚以专业视角对江苏北人进行解读。

员工：从22人到465人

1973年出生的朱振友，至今仍记得7年前搬家时的场景。

那是2012年元旦，在上海创业两年的朱振友，正式将公司迁往苏州工业园区，“两辆4米长的小货车，一趟就把公司所有东西都搬过来了”。

这家小公司搬离上海后，22名原本在上海工作的员工，全部追随来到苏州。

一晃7年过去，创业团队无人离职，公司员工队伍壮大到465人。“我们的产品，每周都要用几辆17米长的大货车往外运。”这与朱振友搬家时的4米长小货车形成了鲜明对比。

江苏北人在招股书中表示：公司研发团队实力雄厚、技术储备充足，现有研发人员52人，团队带头人技术和管理经验丰富，获得科技部创新人才、江苏省双创人才等多项荣誉，其中核心技术人员包括朱振友、林涛、马宏波、李定坤。

证券时报记者查询获悉，公司董事长、总经理朱振友先后就读于哈工大和上海交大，系高级工程师；公司董事、副总经理林涛曾任上海交大工程研究所副所长。两人都是国内焊接领域的专家，林涛更是出自焊接研究世家，其父林尚扬是中国工程院院士，是中国最早从事机器人焊接领域研究的专家之一。

“公司成立初期资金比较困难，影响了公司业务的拓展。”朱振友向记者表示，当初公司困难到发不出工资时，核心成员曾主动将自家房产抵押，贷款100余万元以解燃眉之急。

终于，公司熬过了“寒冬”，行业迎来了“春天”。

2013年，中国成为全球第一大工业机器人应用市场，占据全球市场份额的20%以上。2017年，全球超过三分之一的工业机器人在中国市场销售，超过欧洲和美洲的销量总和。

江苏北人，也在这波浪潮中获得飞速发展。2016年至2018年，公司的营业收入分别为1.83亿元、2.51亿元和4.13亿元，营业收入复合增长率达50.26%；净利润分别为2428.88万元、3405万元和4841.49万元，复合增长率达41.18%。

科研：贯穿生产全程

招股书显示，江苏北人2016年至2018年的研发费用分别为873.63万元、1083.02万元和1266.82万元。虽然研发费用逐年增长，但2018年研发费用占营业收入的比重仅为3.07%。外界有人认为江苏北人研发投入偏少、科创属性不足。同时，“机器人组装代工厂”“不生产机器人的机器人公司”等说法，也开始在网上流传。

朱振友解释，只有机器人本体（裸机）是不能完成任何工作的，必须配合一定的工艺设备、制造工艺及软件等才能发挥作用，即通过系统集成商的集成工作之后才能为终端客户所用，成为真正的制造装备。北人的核心价值在于，通过产品+技术+服务，为客户创造高效生产力，其中产品是载体，技术和服务是核心。技术的核心是工艺，工艺是制造的灵魂，先进的焊接工艺+机器人技术是北人最大的标签。

据了解，工业机器人行业按产业链分为上游、中游、下游和行业应用，江苏北人所在的工业机器人系统集成属于工业机器人行业下游。

“我们通过‘机器换人’，来帮助客户提高生产效率，但由于几乎所有产品都是非标的，所以整个生产过程其实都是在研发。”针对外界研发费用占比偏低的质疑，朱振友回应：公司成立以来，实际研发投入一直持续上升，只是由于近几年营收增长较快，显示研发占比略有下降。外界看到的研发费用只是公司针对共性和前瞻性的技术进行的研发投入，在前期研发成果的应用推广过程中，还有大量的针对具体项目进行的专项研发。这部分专项费用没有计入研发费用，而是计入项目成本。

产品：涵盖“海陆空”

如今，江苏北人已在国内工业机器人系统集成及智能装备行业占据一席之地，尤其在汽车金属零部件柔性自动化焊接和高端装备制造业智能化焊接领域拥有突出的竞争优势。公司在做大、做强汽车领域的同时，在航空航天、军工、船舶、重工等高端装备制造领域拓展业务，开拓了包括上海航天、沈阳飞机、沈阳黎明、卡特彼勒、西安昆仑和振华重工(600320)等在内的多家大型客户。

先看“天上飞”的：江苏北人与上海航天精密机械研究所、上海交大合作研发的“运载火箭智能焊接装备与工艺”，打破推进剂贮箱结构件焊接质量、生产效率高度依赖于人工经验的现状，显著提升贮箱结构件生产过程的自动化和智能化水平，成功应用于长征运载火箭多个型号，突破了国外技术封锁，攻克重大技术难关，经中国航天科技(000901)集团公司鉴定总体技术达到国际先进水平。

再看“地上跑”的：江苏北人自主开发的“汽车铝合金仪表盘支架柔性自动化生产线”系上汽通用汽车在国内的首条同类产品生产线，而且是与北美同步开发，工艺难度非常高，亦无成功经验借鉴。

证券时报记者在江苏北人探访时，工人正在车间内的生产线上忙碌。“现在看到的这条生产线，就是用来生产特斯拉的‘后副车架’的，也就是连接车身与后轮悬挂系统的关键核心零部件。”朱振友介绍，工作人员拿到“后副车架”3D设计数模和产能等信息后，首先对其生产工艺分析和工序拆分，确定14个生产步序后，对产线进行详细规划设计，及非标设计、电气设计和软件开发，再将机器人、焊接设备、工装夹具等进行集成安装调试——整个生产线近百米长，能够满足高效、高质量的批量化生产要求。

“你视野当中看到的所有东西，除了机器人、焊接设备等标准品是买来的，其他设备都是我们设计制造加工，最后集成到一起的。”朱振友向记者介绍，预计再过一个半月，这条生产线就会被拆解，分批运送到客户工厂中，再进行安装调试直至生产。

还有“水里游”的：江苏北人将机器人购买回来后，安装了摄像头和激光扫描，又开发了相关软件和专家系统，接下来就能从事造船厂的船板T型材的智能焊接。据了解，该机器人系统已在国内一家知名船厂投入使用。

融资：将助力智能制造

既然研发投入占比不高，为何还要冲刺科创板？

朱振友以汽车零件生产线的研发举例：“我们与客户签合同后，对方是按照进度分期付款的，如果这条生产线的价格为4000万元，对方首期可能会只付30%货款，即1200万元。这时我们就开始研发设计、制造，并在北人现场进行系统集成和工艺调试，生产出合格的零件后，通过客户的预验收，生产线可以发货了，这时才会再付30%货款。我们把这条生产线拆解后安装到客户的厂房中，接着再进行调试，确保在客户的工厂里生产的零件都合格。再接下来，所有零件组装成整车后，还要进行漫长耐寒、耐热、碰撞等实验，直到最终汽车能够批量生产时，江苏北人才能再拿30%的货款，而剩余的10%货款，则要到设备质保期满后才能拿到。”

客户“分期付款”，使得江苏北人需要垫资生产，限制了公司进一步扩大产能。公司此前营收倚重汽车订单的问题，归根结底也因资金问题产生。“汽车订单已经把北人‘填饱’了，我们没法再去做其他订单，实际上我们有很多汽车领域以外的订单没接，不是因为技术不过关，主要是资金和场地方面实在捉襟见肘。”

招股书显示，公司拟投资6710.69万元，在苏州工业园区青丘街、港田路交叉口东南侧新建5662平方米的研发中心，通过建设面向离散制造行业的智能化示范车间，引进先进研发设备和软件，利用公司在系统集成领域的技术优势，建成国内领先的柔性化、数字化、智能化的系统集成应用示范和测试平台。

“如果能顺利登陆科创板，在智能化和信息化方面的研发投入会大大加强，进一步提高公司竞争力；我们的产能可以进一步释放，在汽车行业之外，我们也在积极布局，接下来汽车订单比重肯定会下降。”朱振友说，“公司的愿景，是成为中国智能制造领域的领跑者。”

华泰证券研究所高端装备制造研究总监、机械行业首席分析师章诚表示，江苏北人是国内焊接自动化集成龙头企业，估值方法上建议考虑技术和成长空间两个维度。

章诚称，江苏北人的核心高管团队均出自技术一线，具有数十年焊接技术经验，在国内焊接技术及自动化集成业务方面具有较佳的技术优势和客户口碑，尤其是在汽车、重工、航空航天等制造业领域。目前汽车行业客户包括上汽、一汽、长安、东风、宇通、吉利、北汽等，重工及航空航天行业客户包括上海航天、沈阳飞机、卡特彼勒等。未来随着公司团队培养进入收获期、集成业务产能上升，其下游行业布局、客户及业务地域布局都有望实现进一步拓展和优化。

章诚：华泰证券研究所高端装备制造研究总监、机械行业首席分析师；2012～2016年连续获得“新财富”机械行业最佳分析师。