2020年，51Talk求一个盈利的机会

　　9岁中国女孩以一口流利的英语在联合国演讲的视频，登上微博热搜，视频播放量超过1千万次，相关话题阅读量高达2.3亿，讨论达到3.3万条。微博上，网友们除了调侃自己活得不如一个小孩之外，更多的是讨论在线教育平台51Talk(小女孩是学员)的重要性，由此51Talk的热度一路飙升。

　　蹭了热度的51Talk还传来了好消息。

　　51Talk2019年Q3财报显示，其净营收为人民币4.092亿元，和上年同期3.032亿元相较，同比增长35.0%；净亏损为人民币0.018亿元，同比收窄97.8%。更为重要的是在非美国公认会计准则下，其在线英语一对一业务实现了首次的盈利，净利润为人民币0.027亿元。

　　而不好的消息是，关注度提升、收入增长、净亏损大幅减少、业务首次实现盈利，51Talk这一连串的好消息，依旧没能打动投资者的心。喜气洋洋的51Talk被资本市场浇了一盆冷水，在51Talk财报发布之后，其股价不升反降，小幅下跌1.54%。

　　尽管在2019年Q3财报中，51Talk透露出一系列好消息，但是亏损状态仍然难掩。对于一路跌跌撞撞陷入在线教育难以盈利怪圈的51Talk而言，走出亏损泥潭，获得吸引资本的魅力仿佛成了一件难事。

　　摸石头过河

　　2019年是4G和5G交接的元年，也是在线英语节点性的一年。

　　2013年4G兴起，互联网飞速发展，在线英语应运而生。资本带着野心涌进了这一个淘金市场，但是在六年时间里随着狂热褪去，赤裸的淘金者们面面相觑。

　　烧钱快、盈利难，似乎已经成为了在线英语教育行业的魔咒。在线教育赴美第一股的51Talk，上市三年多，历经多次转型却还未能实现盈利。

　　2011年，“无人、无钱、无经验”的“三无”黄佳佳创办了51Talk。凭着创业者的冒险精神，黄佳佳在北大校园里拦车徐小平，硬是拿下了51Talk的第一份天使投资。而后，51Talk便开始走上在线成人英语教育的路途。

　　当资本一窝蜂涌进在线成人英语教育的风口时，才发现并不是所有风口都能点石成金。

　　在51Talk的招股书中显示，在2013年到2015年三年间，其营收额度分别为人民币2170万元、5220万元、1.547亿元。但是营收上涨的同时亏损也在扩大，并且亏损的势头甚至远远超过营收。在2013年、2014年和2015年51Talk的亏损分别为人民币1780万元、1.117亿元、3.271亿元。

　　追根究底，51Talk亏损的原因主要有两方面。

　　一是，在烧钱抢占市场流量的狂热下，在线英语培训的营销成本一直趋高。仅是在2015年，51Talk的营销费用就到达了人民币2.973亿元，即使51Talk的毛利率一直维持在60%到70%之间，但是仍然难以盈利。

　　二是，产品同质化严重，用户黏性低。在线英语成人教育市场的增速不如少儿英语，再加上成人学习语言，大多都是焦虑感催促之下的一时兴起，学习的周期时间短、时间碎片化、学习需求多样化等特点，都影响着成人在线英语教育的续费率和留存率。

　　在重重压力之下，51Talk开始第一次转型。

　　2014年51Talk成立青少儿事业部门，2015年上线青少儿课程，K12成为其主打业务。开启K12时代的51Talk，净营收的增长肉眼可见的飞涨。51Talk在2016年到2018年间的净营收分别为人民币4.18亿元、8.48亿元、11.46亿元；同比增长率分别达到了170.4%、102.9%、35.1%。

　　只是K12赛道高手林立。相比之下，仅依靠青少年英语单赛道的51Talk并无特殊优势，此时的51Talk想要在刀光剑影的江湖中杀出重围，就必须另铸新剑。

　　不得已，51Talk开始第二次转型。2017年51Talk推出“哈沃在线小班课”主推欧美外教的一对一课程，走高端品牌路线。但是这一次的转型，并不如51Talk想象中那么顺利。在2018年Q2的财报中，哈沃在线小班课的收入为人民币2751Talk.4万元，占51Talk总营收的10.8%；但运营支出高达2972.8万元，占运营亏损总额的38.8%。

　　看到高端市场走不通之后的51Talk，壮士断腕般的开始第三次转型。2018年3月初，51Talk公布了全新的战略布局，51Talk专注于在线青少儿英语业务，主打K12。同时51Talk将薪资成本较低的菲教作为主要的师资力量，以低线城市为入口，打开大众市场。

　　开始走下沉路线和主打菲教一对一业务的51Talk转型初见成效。其净亏损逐渐收窄，2019年前三个季度的净亏损分比为人民币0.595亿元、0.267亿元、0.018亿元；同比减少55.1%、60.2%、97.8%。

　　尽管到目前为止51Talk仍然没有能够实现盈利，但是其第三次的转型似乎比前两次的探索都要成功，不断释放出好的趋势。这一次摸石头过河的51Talk，真的能够渡河上岸了吗？

　　迟迟不盈利的焦虑

　　51Talk在上市前夕仍然处于亏损状态，其创始人兼CEO黄佳佳在上市回国之后发布的内部信称，上市仅是里程碑，51Talk仍然处于创业状态，“我们还有太多的梦想等着实现。”

　　是的，51Talk还有太多的梦想等着实现，而实现盈利，就是51Talk的梦想之一。

　　现实总是骨感的，三年前在51Talk上市不久，黄佳佳就曾表示过：“如果去看经营性现金流第一季度就趋向于盈亏平衡了，因此，51Talk整个经营状况非常健康。”但“盈亏平衡”像是flag，截至2019年Q3财报的发布，51Talk仍然没有能实现盈利。

　　在51Talk2019年Q3财报里，其净营收为人民币4.092亿元，同比增长35%；净亏损为人民币0.018亿元，同比减少97.8%；毛利率达到71.7%，同比增加7.9个百分比。

　　一系列较为好看的数据中，51Talk的菲教一对一业务表现让人惊艳。财报显示，在非美国公认会计准则下，其菲教一对一业务实现了首次的盈利，净利润为人民币0.027亿元。

　　一对一业务能够实现盈利，稍微了解过在线教育的人，都能明白这是十分不容易的。多年来“规模不经济”一直是在线一对一模式的通病，而这次51Talk菲教一对一业务取得的结果无疑是展现了盈利的曙光。

　　只是单业务的盈利，并不能稳住资本的信心。在51Talk财报发布之后，股价不升反降，小跌1.54%。

　　究其原因，还是销售与营销费用一直在增长。在2019年前三个季度中，51Talk的销售与营销费用分别：人民币1.863亿元、1.884亿元、2.154亿元；同比增长率分别为：8.6%、15.4%、16.9%。

　　一来，主打的下沉战略的51Talk，斥巨资投热门综艺节目，以期获取更大的流量和树立好的品牌形象。51Talk与湖南卫视的多个综艺节目推出合作，类似于《天天向上》、《中餐厅》等热播综艺。要知道，国内的广告赞助商费用并不低。同时，还邀请人气小生王俊凯来担任其代言人，更是加剧了营销成本。

　　二来，除了广告推广之外，在线教育的主要推广手段就是电话销售，相对于菲律宾的子公司，51Talk中国大陆团队主要以营销和销售人员为主。由此，51Talk的销售和市场营销人员平均销售佣金增加占了支出的大头，电销团队场地租赁的费用同样是一项不小的支出。

　　51Talk上市之初，新东方在线的COO潘欣就曾经说过，“高客单价产品产品不得不依赖电销，但过度依赖电销真是一个无底洞。”

　　况且，高额的营销成本并没有给51Talk带来相匹配的转化率，也不能保证一对一业务能持续盈利。

　　在线教育机构的收入季节波动性强，第三季度正好处于学生的假期时间，所以学生活跃度较高。在51Talk的Q3财报中数据显示，活跃学生人数约为25.82万人，同比增长23%。而接下来的季度正好处于学生考试繁忙期，学生对于课堂之外附加的学习关注度会相对应有所下降，51Talk一对一业务还能否实现盈利是一个未知数。

　　在财报电话会议上51Talk的CFO徐珉也表示：“由于季节性因素，我们未来两个季度的一对一业务Non-GAAP净利润可能为负。”

　　经营模式存在弊端、单业务盈利的不稳定性，都让资本市场对51Talk望而却步。相对于昙花一现的盈利，投资者们更倾向于细水长流。而51Talk选择的菲教青少一对一业务，除了要看到其带来的益处以外，其负面影响也不容忽视。

　　菲教业务打破僵局？

　　多年的媳妇熬成婆，51Talk的菲教青少一对一业务首次盈利。只是，这并不意味着51Talk打了胜仗。

　　?51Talk的CEO黄佳佳曾经说过：“教育不该是奢侈品，51Talk希望通过互联网技术让优质教育资源变得触手可及。只要你有意愿学好英文，都能够以承受得起的价格享受到在线外教1对1服务。”

　　诚然，教育不该是奢侈品。但在以欧美为标准的在线英语市场，师资对比时，菲律宾籍教师已不可避免的失去了“档次”。

　　首先，菲律宾重口音教师的问题困境一直围绕着51Talk。

　　K12的受众主要是英语口音正在形成的青少年，家长对于是否是正宗口音这一问题存在着一定的考量。英语并非菲律宾的母语，而且菲律宾人对英语的掌握程度取决于其受教育程度。由此，和欧美地区相比，菲教存在着的不仅仅是口音问题，还有菲教对英语的使用更加本土化，与欧美教师存在着差异。

　　其次，菲教课程质量也存在着参差不齐的问题。51Talk的试听课上多为全职教师，而到了正式课的教师大多都在自居所中进行授课，课程质量难以保证。在黑猫投诉平台上，对51Talk的投诉量达到154条，出现了“虚假宣传”、“课程质量没有保障”、“霸王条款”等字句。

　　最后，在51Talk的销售与营销支出成本不断上升的同时，教师成本却在不断的减少。51Talk在2019年的前三个季度的财报中，主要支付给教师的收入成本分别为：人民币1.057亿元、1.076亿元、1.160亿元；同比增长率分别为：13.8%、11.4%、5.8%。可以看出51Talk在教师福利费用上的额度不断地缩减，这对于课程质量也会产生一定的影响。

　　除了师资问题，在线“一对一”的业务模式存在的弊端同样是顽疾。

　　在线一对一业务的运营模式相对比较简单，但是想要扩大规模却成了难题。主要是因为一对一业务模式苦续费率久矣，续费率的高低决定着企业是否还要付出更多的获客成本。从51Talk的销售和营销费支出成本不断趋高当中，可以看出其续费率堪忧。

　　再者，影响续费率的因素主要是课程质量和学生需求。

　　师资的优劣，影响着课程内容的好坏。教师能否让学生有效的接收知识，决定着后者的续费考量。而且，学生需求也是影响续费率因素之一。少儿语培由于有英语应试刚需，往往会比其他课外兴趣班辅导的续费要容易许多。而在线教育机构的教课体系之外，学生的个性化需求也需要得到重视。

　　51Talk的菲教青少一对一业务，不管是从师资质量还是业务模式仍在着一定的问题。尽管其业务在2019年Q3季度中，少有的实现了盈利，但是依旧潜在的障碍仍然无法忽视。而除了内部业务的硬伤难解的困境，在城墙之外，51Talk同样不好过。

　　一二线强敌，三四线壁垒

　　从在线教育兴起至今已经有六年，在线青少儿英语细分赛道上一边是资本观望的寒冬，另一边则是竞争愈发激烈的市场。

　　艾瑞咨询发布的《中国在线教育行业数据发布报告》的数据显示，在线教育领域投资金额大幅下降，从2019年7月的19.5亿元减少到9月的2亿元。而在线英语教育的赛道上“马太效应”加剧，根据中科院的市场调查，随着品牌影响的提升，VIPKID占据67.2%的市场占有率，51Talk、vipjr、DaDa等在线英语教育品牌成为市场的第二梯队。

　　在强敌面前，被誉为“在线教育赴美第一股”的51Talk失去了往日的风采。

　　在融资方面，2018年市场寒冬下，VIPKID完成了5亿美元的D+轮融资；2019年10月，腾讯又确认投资VIPKID的E轮融资，双方在互联网教育、云服务等领域继续展开深度合作。

　　在师资方面，同时VIPKID主打的北美优质师资，对于一二线城市用户来说更加具有吸引力。据中科院数据，2018年VIPKID的北美外教总数已经超过6万人，这一数据远远高于其他平台的外教数量。

　　在规模方面，VIPKID从主打少儿扩展到幼儿、成人，科目内容从英语拓展至数学、语文等应试刚需科目。同时在对于一对一业务模式的改善上，VIPKID推出了小班课、大班课等多方面的模式。北美优质师资再加上多人模式推出学员课程平均费用降低，对主攻性价比的51Talk来说是强劲的威胁。

　　面对一二线市场激烈的竞争，51Talk退而求其次，转攻低线城市。

　　可喜的是，低线城市亟待开发的在线教育市场，给51Talk带来了好消息。在2019年Q3财报中，51TalkCEO黄佳佳也表示：“第三季度业绩达到历史新高，除了季节性波动的原因，反映出对下沉战略的坚定实施。净营收和现金收入分别超过预期指引高端2.3%和5.7%，得益于活跃学员同比增加23%。”

　　在小镇上，51Talk的菲教课程相对于其他平台的欧美外教来说具有价格的优势。根据资料显示，51Talk的外教课程平均课时单价为40元，这对于比较注重性价比的下沉市场来说，非常符合购买需求。而且，51Talk在线英语教育课程资源比当地的英语资源更新的快速，更讨得家长欢心。

　　初尝甜头的51Talk，趁热打铁提出了千城计划，意图在2019年全面覆盖到1000座城市。同时借助菲教的优势，加强对下沉市场的渗透。

　　相较于在一二线城市趋于饱和的在线教育市场，三四线城市仍有很大的空间让51Talk施展拳脚，但是避免不了是线下教育巨头的阻碍。

　　2014年就开始布局下沉市场的新东方、好未来等线下教育巨头，不容得51Talk忽视。2018财年，新东方在线的城市市场扩大将近一倍，而且依靠原本就在线下起家的优势，新东方在更加边远的城市与县城开设学习中心，为当地学生免费推出在线课程，为线上教育产品导流。

　　除了老一辈的巨头之外，还有来自低线城市本地的辅导机构的影响。相比在线教育，线下教育的获客成本要低得多，所以当地的辅导机构可以在场地、教学资源可支配的资源要优于线上机构。同时本地的线下教育机构，有具体办公地点，更加容易得到三、四线城市家长的青睐。

　　面对一二线城市竞争激烈的在线教育市场，51Talk选择另辟蹊径。但是要走人少的路，也意味着就要面对更多的未知。而现在51Talk要如何打开下沉市场，建立在下沉市场的品牌，要冲破的围墙还有很多。

　　在线教育另一条出路：B端与技术

　　长久以来在线教育市场直接面向的是C端用户，为学生、家长等消费者提供产品服务，包括教材教辅、在线培训等等。而经过六年的沉浮，在线教育B端战场延伸至C端，C端也变成了资本厮杀的红海。

　　在遭遇资本寒冬之后，一直难补亏损的多个在线教育平台纷纷溃逃。先有在线英语学习平台“朗播网”的欠薪风波；而后在线辅导平台学霸一对一相继被曝出停止运营；10月，号称“英语培训四巨头”成立20余年的老牌培训机构韦博英语被曝光拖欠员工薪资、破产倒闭。

　　相对于主营C端的在线教育机构如履薄冰，B端的在线教育机构则要刚刚兴起。

　　2018年34月云海螺获得1500万元Pre-A轮融资；2018年5月博飞教育获得高思教育领头的数千万元A+轮投资。而教育行业的巨头好未来也在线下对B端进行布局，推出双师学校的同时，提出To B端的业务“未来魔法校”，与当地的机构合作，提供相关资源。

　　C端用户粘性低、获取成本高等难题，困扰着每一个面对C端在线教育平台。而现在的B端成了补救C端的另一条出路，B端的稳定性和规模都吸引着在线教育这条赛道上的奔跑者们。

　　在51Talk的官网上同样存在着面对B端合作方所提出的业务，如面向企业政府、学校等推出的定制化英语课程。在2017年的伯乐会上，51Talk好口碑获得了“2017年最佳语言类企培服务商”。

　　除了B端蓝海之外，5G新技术的发展，也给在线教育行业提供了更多的可能。

　　此前，51Talk将其的深圳研究院更名为51Talk人工智能教育研究院，意在深挖“AI+教育”的技术，提高教学的成效。而今，51Talk在智能教学中已经取得了一定的成果，基于依托大数据的基础，研发了51Talk自有的人工智能技术。

　　除了51Talk之外，其他的在线教育平台也纷纷加码“人工智能+教育”。如：iTutorGroup在2016年就已成立AI教研中心；VIPKID的首席技术官郑子斌也表示：AI将赋能教育未来的发展。新蓝海与新技术的出现，都为2019年在资本寒冬中艰难度日的在线教育提供了新的出口。

　　总而言之，亏损不止、难以盈利一直是在线教育平台的难题，即使是上市奔跑多年的51Talk也同样没能止住流血。当风口的狂热退去之后，流量争夺已经不再是取得胜利的唯一因素。下沉市场、B端蓝海、新技术的出现，为在线教育行业提供了无限可能。经过六年时间的沉淀，回归教育本质，依靠产品与技术才能打赢这一场硬仗。

　　刘旷L